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專訪黃金錢包聯合創始人:互聯網黃金“第一”是怎麼來的

本文轉自創業家

“央行出台的《互聯網黃金業務暫行管理辦法(征求意見稿)》雖然尚未正式定版,但此舉意味著央行在做一件事兒,即定義‘互聯網黃金’,這個大家一起摸索、創新產生出來的概念,被國家出台的監管文件正式明確,這是互聯網黃金發展的裡程碑事件。www.emoneybtc.com我很驕傲,我們做了一件‘史無前例’的事業,叫互聯網黃金。”

——黃金錢包聯合創始人張晶

黃金錢包聯合創始人張晶

如果一個行業很完美,幾乎看不出來有什麼問題,那意味著已經沒有任何機會了;如果一個行業,有很多人進入,大部分人都當它是個機會時,它也已經不是機會了;而如果一個行業問題叢生、簡直可怕,那才是巨大的機會。

在黃金錢包之前,張晶曾創業做過外賣。

那會兒,張晶是公司裡最小的,所以訂飯的活兒就落在了他的身上。“但是,訂飯的問題在於,不能太早,因為老板會有意見;當然也不能太晚,“肚子”會有意見。所以,我就想著跟餐廳合作,直接下單給餐廳,這樣總可以了吧。”之後,張晶托朋友做了個網站,還拿到了美國人的投資,開始有了外賣的雛形。

剛進入職場的時候,很多人可能干的都是這類跑腿的活兒,但很少有人能從裡面發現商機,何況還是外賣這個如今幾乎已經成為“基礎設施”的行業。筆者放松了緊繃的心情,准備好聽一個美好的創業故事,但現實情況往往事與願違。

由於午飯高峰期,餐廳實在太忙,所以延誤率非常高。在這樣的情況下,張晶就在想:想要做成外賣這件事兒,必須得自己做物流。但當時,投資張晶的美國人表示:沒有人會對這感興趣。被投資人質疑和吐槽,這無疑是巨大的打擊。

但事實上,最終讓張晶放棄的,並不是美國人的打擊,而是阿裡提出的“三公裡理論”,即外賣的覆蓋范圍就是周邊三公裡,在這三公裡內能賺錢,那麼整個商業模式都會是賺錢的;但在這三公裡內不賺錢,那就沒有任何意義。

“那會兒沒有移動互聯網,沒有支付入口可以燒,什麼都沒有,很顯然,我這生意在三公裡內賺不了錢,所以最後就不了了之了。”

說到這裡,張晶臉上露出了一絲絲的遺憾,確實,創業除了能力、資源等必要因素之外,時機往往也很重要,要不然,也不會有那麼多人感歎“生不逢時”了。

然後,張晶遇到了北京大學光華管理學院的校友楊㟀罡(Alston)。

黃金錢包CEO楊㟀罡(Alston),深耕投行和黃金行業多年,有著非常豐富的投融資和黃金行業經驗。遇到張晶以後,兩人多次深入探討了當前黃金行業的問題和巨大商機,提出了“黃金銀行”的概念,兩人一拍即合,隨即選擇共同創業,但是並沒有立即開始,而是選擇先進入到黃金行業,對黃金產業鏈建立了更系統的認知之後,2014年底,黃金錢包正式誕生。此後,黃金錢包相繼吸納了多位來自美團、微軟、阿裡、中國郵儲、工商銀行等企業的高管加入。在CEO楊㟀罡(Alston)的全力推動下,黃金錢包逐漸進入正軌,迎來高速發展!

2015年年底,黃金錢包的投資用戶僅有2萬人,而如今,其投資用戶已經達到26.9萬人,復合年增長率達到338%,平均月活躍用戶達到16萬。截至目前,黃金錢包的用戶數量已經超過269萬人,這也直接帶動了黃金錢包交易額的增長。目前為止,黃金錢包累計管理黃金資產超過23噸,平台累計交易額超261億元,2018年前5個月交易額達到51.7億元,相比2017年前5個月的21.7億元,同比增長了138%。

至此,黃金錢包穩坐互聯網黃金行業頭把交椅。

為什麼做黃金錢包?

一個人在做一件事兒的時候,必然有其動機和理由。那麼,張晶等人為什麼會做黃金這個非常傳統,而且看起來很瘋狂、目前為止似乎也並不賺錢的事兒呢?這的確讓人好奇。

“我們最大的目的是提高黃金的流通性,給黃金持有者提供一個‘存金生息’的平台,給黃金投資者提供一個更便捷的投資黃金的渠道、給金店運營者提供一個更低成本運營的選擇”。

談到做黃金錢包的初心時,張晶坐直了身子,一下子嚴肅起來!

經過調研,張晶發現:一方面,民間的黃金存量較高,且人們投資黃金的方式太過於原始。結婚、生孩子、祝壽……由於各種原因,民間對於買黃金具有天然的剛性需求。但問題在於,很多人買完黃金之後就放在家裡了,十幾二十年都不會再動。

根據中國黃金協會的數據,目前為止,我國民間的黃金存量已經超過萬噸,而且,個人黃金消費也在以每年1000噸的增量持續上漲。巨大的黃金存量與黃金流通性之間的矛盾越發突出。

與此同時,大多數人投資黃金的方式多是購買黃金飾物、投資金條等,不僅加劇了黃金的流通性問題,且投資的方式太過於原始,與當前互聯網時代下的投資方式嚴重脫節。而且,相比於互聯網金融平台的遍地生花,好的黃金投資平台卻少之又少,即便有部分消費者有投資黃金的需求,也無從下手。也就是說,用戶在投資黃金這件事兒上的可選項並不多,急需一個創新的產品滿足他們在投資黃金方面的需求。

而另一方面,黃金行業圈子較為封閉,運營效率較低。“比如我們正常做業務的時候,碰到一個人過來拿貨,過去跟人打個招呼不是很正常的事情嗎?但是,他們不理你,因為不知道你是誰,除非有人介紹。”說完,張晶聳了下肩,有點兒無可奈何。

不得不說,這著實讓人有點兒驚訝,“在當前如此開放的社會下,真的能封閉到這種程度嗎”,筆者在心裡打了個問號。不過,張晶似乎看出了筆者的疑惑,解釋道:“黃金行業都是靠信任背書,在封閉的圈子裡,安全性更高。但是,封閉黃金圈子所帶來的,除了更高的安全性之外,還有因為信息不對稱所造成的效率低下。”

“你能想象嗎,現在的很多金店連系統都沒有,進貨全靠打電話,靠人傳話、手寫訂單,效率非常低。而且,在長期的發展中,黃金行業也存在很強的勢力范圍,地域限制使得信息的不對稱更加嚴重。”顯然,當時的張晶也沒想到,看起來光鮮亮麗的黃金行業,內部竟然是這樣的情況。

而且,黃金創業並不像開個飯店,最大的成本是租金、人力和裝修。對於金店而言,黃金是吸引人氣的,一個金店想要展現實力,最好的辦法就是鋪黃金,因此,金店的最大成本在於“店內鋪的貨”。但是,如果金店中所有的黃金都自己買的話,其中涉及的資金量巨大,很多中小企業根本無法承擔。而且,黃金的消費頻次太低,如果全部自己投入,所有的資金可能都會被套牢。

因此,對於最需要“錢”的金店而言,通過“借金”的方式來運營則是一個風險對沖的好方法。目前為止,大多數金店中的很大一部分貨都是依靠租借的方式來維持,不僅降低了成本,還在一定程度上控制了風險。

“這樣的話,黃金錢包的出現不就順理成章了。”此時,筆者有點兒佩服張晶敏銳的市場洞察力了,黃金這個幾千年來幾乎沒有變過的行業,如今要迎來大變化了。

“對,民間沉澱在家裡的黃金無法流通、黃金產業鏈上的很多企業嗷嗷待哺,這兩種場景天然契合。我們想的就是,通過平台化的服務,將這兩種場景、兩端用戶對接起來,將C端用戶的存量黃金,出借給B端商戶,實現整個行業效率的提升,同時增強黃金的流通性。”

作為創新的黃金資產管理平台,黃金錢包為消費者和投資者提供“低價買黃金”、“存金生息”等一站式服務,並在保障穩健投資人預期收益安全的同時,針對不同風險預期收益偏好的投資人,推出了實物黃金、黃金生息等產品。與此同時,黃金錢包出借實物黃金給珠寶黃金中小企業,支持實體經濟發展。

敢於和用戶溝通,更加靠近用戶

當然,一款產品出現之後,首先面臨的問題就是:獲取用戶。

而對此,黃金錢包的秘訣是:敢於和用戶溝通。

“互聯網企業與用戶交流的唯一媒介就是產品。都說好的產品會說話,但想要讓‘產品會說話’,最重要的是充分了解自己的用戶。而在這方面,黃金錢包有一件事兒做得非常好,就是敢於和用戶溝通”。說到此,張晶滿眼都是藏不住的滿意。

在張晶看來,互聯網平台的本質是服務性企業,用戶的需求在什麼地方,才是黃金錢包做每一件事兒的實質。

筆者相信,這絕不是一句口號。對於互聯網行業而言,在任何時候,都必須把用戶放在第一位,伺候好用戶,讓用戶滿意,無論別人怎麼潑冷水,只要用戶相信你,你就有機會;但相反,如果你的產品不能滿足用戶需求,失去用戶,那就離死不遠了。

那麼,怎麼才能了解用戶的需求是什麼呢?

“剛開始,我們最主要的調研方法就是給用戶打電話。記得那時候,每個產品經理每天都在打電話、每天都在做用戶訪談。那時候,我們還設置了7個問題,像是‘從什麼渠道知道我們’、‘除了黃金之外,還購買了什麼別的理財產品’之類的,主要是想了解用戶對於我們的一個印象,以及對於投資理財的態度”。

說實話,打電話做回訪這種方式是很多公司都會采用的,並沒有很大的新意。但接下來,黃金錢包在與B端客戶面對面溝通的堅持上,卻讓筆者有點兒感動!

在B端金店方面,黃金錢包則是純粹的“用腳丈量”。對此,張晶表示:業務都是按公裡數算的,基本上就是兩隊人,每隊人半個河南,一個月30天,20天都在出差了!“我們供應鏈團隊有一個‘出差地圖’,就是類似足跡應用的那種,有人一年去了180多個城市;他們曾經有一輛租的車,剛開始裡程好像只有幾百公裡,半年之後就變成了十幾萬公裡。”

這個數字足夠讓人驚訝。可見,在了解用戶需求、與用戶面對面溝通上,黃金錢包是下了很大功夫的。所幸的是,當時的一些調研結果,給了黃金錢包極大的信心。

張晶回憶道:“實際上2015年的時候,我們的產品剛出來,當時產品的呈現形態,說實話挺Low的,但就是在這樣的情況下,我們還是積累了不少的鐵粉,雖然總量不是很大。而且,在當時的用戶調研中,有很多用戶表示,是通過朋友的介紹了解到我們的產品。這些都給了我們很大的信心,讓我們做黃金錢包的時候更有底氣。”

事實上,筆者很能理解張晶激動的心情。在產品初期,且沒有做任何促銷活動的情況下,有用戶願意使用黃金錢包的產品,還願意介紹給朋友,這說明他是從心底認可黃金錢包的投資模式的。

互聯網行業常說一句話:如果用戶願意把你的產品分享給他的朋友,那你就成功一半了。對於很多互聯網企業而言,這都是求之不得的。但根據黃金錢包的數據,平台上有超過40%的用戶是“老拉新”帶來的,平均每個投資用戶為平台帶來1.1個注冊用戶。

近期,黃金錢包舉辦的“我們的黃金時代·分享你的黃金故事”活動,也在短短9天時間,就收到了來自全國13個城市、數百位金粉分享的故事。他們中有投資小白,有理財達人,有學生,也有上班族,唯一相同的是,他們都相聚在黃金錢包,一起開創著屬於他們的“黃金時代”。

而令筆者印象最深的,是一個武漢女孩兒的故事:她是一個典型的80後大齡剩女,由於學生時專注學習、大學時怕受傷、工作後圈子又變小,種種原因導致她一直單身。之後,幾次失敗的相親經歷讓她放棄糾結情感問題,開始理性規劃自己的人生。在一次同事偶然的介紹下,她接觸到黃金錢包。剛開始的時候,她非常謹慎,並沒有著急使用,通過上網查資料得知,黃金錢包的信譽度和評價都很高,這才開始使用。在使用黃金錢包理財一年多的時間,她的累積預期收益已經近萬元。而更重要的是,通過黃金錢包平台,她與自己的Mr right結緣,如今步入婚姻殿堂,所以她非常感恩。

對於企業、對於創業者而言,還有什麼比獲得用戶認可更值得高興的事呢!

“所以,黃金錢包到底做了什麼,能獲得這麼多用戶的認可和信任?”結果固然重要,但過程更讓人好奇。所以,筆者忍不住打斷張晶,提出了心裡的疑問。

對此,張晶解釋道:對於黃金投資者而言,其最希望的無非是在投資黃金時有更多的選擇,且能獲得更高的預期收益。針對用戶的需求,黃金錢包則提供多種黃金投資產品,供用戶選擇。

“我們希望,用戶不要將買黃金看成是一件嚴肅的事兒,而當成是一件輕松的事兒”。張晶表示:在實際生活中,大家去買黃金飾品、或者投資金條的時候,一下子最少需要拿出好幾千;而在一些銀行中,投資金條也有門檻,比如5萬起步,這樣一來投資黃金就變成了一件門檻相對較高、決策成本較重的事情。而在黃金錢包平台上,黃金產品可無限切割,一塊錢也能買黃金,投資門檻更低,用戶決策成本也更低。

而買了黃金之後,用戶可以選擇將黃金存儲在黃金平台上。當然,用戶可以選擇“隨存隨取”,也可以選擇定期存金,黃金錢包在得到授權後,將黃金出借給黃金創業企業,獲取一定的預期收益,同時將一部分預期收益分給用戶,幫助用戶獲取額外預期收益。而對於企業而言,則可以通過“借金”的方式降低運營成本,同時控制風險。

總之,在充分了解用戶與企業的需求,找到用戶需求與企業需求之間的平衡點,並在產品上表現出來,實現用戶與企業等多方需求的滿足,才能最終達到“讓產品會說話”的高度。黃金錢包顯然深谙其道。

自律比他律更重要

在獲取一定數量的用戶、並獲得用戶信任之後,平台的可持續發展就成了黃金錢包面臨的首要問題。而對此,張晶則想得非常清楚。

“對於金融平台而言,長期的履約才是核心。因為,用戶的信任是不斷積累起來的,而一旦履約出現問題,那麼之前所積累的信任就會化為烏有,之前的所有努力也就前功盡棄。而這裡面,最重要的就是風控,自我約束是一件值得做的事情。”

對於這個觀點,筆者深表贊同。很多公司做大之後,往往都會對用戶做過多要求,而在約束自己方面過度放松,最終黯然退場。

針對黃金借入企業的獨特屬性,黃金錢包則開發了審慎的風控審核及管理系統GRAMS,包括企業主背景調查、企業經營狀況調查、FICO評分等在內的8道風控措施。

“比如現在的狀態就很裸,如果一個金店想要跟我們合作,那他就必須把他的進銷存數據赤裸裸的展現出來。當然,有系統的可以給我看後台,沒有系統的就必須把數據報上來。拿到數據之後,我們則會從上下游去考察,這些數據是不是真實可靠。”

除此之外,黃金錢包的風控團隊還會去了解客戶有沒有去賭場的記錄、手機上有沒有裝期貨軟件、有沒有網貸平台的逾期記錄,甚至是企業主的周邊關系,如背景、什麼時候開始進行、信用如何、資金緊張不緊張、有沒有副業等等,通過定性信息與定量信息多方面的審核,全面判斷金店及金店店主的實際狀況,從而分辨客戶的優劣,判斷是否借金給該客戶,以保障投資者的黃金不受損失。

“之前有個客戶就說過,那誰誰家,一個店面、一個營業執照就能借給我多少錢,你們還要注冊公司、還要配合檢查、還要我的數據,太麻煩了。但我們覺得,能簡化的流程可以盡量簡化,但該堅持的東西還是要堅持。”

在這樣的情況下,黃金錢包的風控則實現了很好的控制。“我們公司裡面有一個風控,之前是在其它的P2P平台,剛來的時候看了我們的逾期率情況,很驚訝,就說這數據是假的吧。事實上,你針對一個行業獨特定制的規則,跟你做一個普遍適用的規則,效果肯定是不一樣的。”說這話的時候,張晶底氣十足。

但實際上,不管你做得再好,也還是會有負面新聞出現,而行業的負面消息也不可避免地會對平台產生影響。就像如今的P2P行業,40多天,160多家爆雷,整個行業的形象已然崩塌,而一些踏踏實實做著P2P業務的平台也毫無疑問地受到波及。

因此,筆者迫切的想要知道,在黃金錢包的理解中,他們與P2P平台的關系是什麼?而在面對這些行業負面、或者企業負面時,他們又怎麼應對。

於是,筆者提出了下面這幾個似乎有些尖銳的問題,但張晶的態度卻有些出乎我的意料。對於這些問題,他並沒有表現出著急解釋的樣子,而是顯得非常淡然。

(左)黃金錢包聯合創始人 張晶

(右)黃金錢包副總裁 熊飛力

你們是P2P平台嗎?

“我們有P2P的業務,一方面是為了滿足客戶需求;另一方面,則是為了盈利,這是商業發展的必然結果。”

在張晶看來:互聯網金融平台,用戶信任是一個漫長的過程,在獲取用戶信任之後,互聯網金融平台會慢慢走向綜合化。因為,用戶的需求不僅僅是買黃金,可能還有其它方面的需求,而他因為信任你,所以希望為他提供服務的是你,而不是別人。另一方面,P2P業務則是一種盈利的工具。在滿足用戶需求的同時,順便把錢賺了,何樂而不為?

對於行業或者企業出現負面的情況,你們會有怎樣的感受?又會怎麼應對?

“當然,有行業負面出現的時候,心情難免會受到影響。就像最近的P2P爆雷潮,對行業風氣、用戶信任都會產生很大的影響。但我們總說一句話,有則改之,無則加冕。媒體在爆出行業負面、或者企業負面的時候,往往會對造成此結果的原因進行分析。在這樣的情況下,我們就會去對比,看看這些情況我們是不是有?如果這些情況我們都沒有的話,那還有什麼好擔心的呢?另一方面,負面的出現也往往反映出,用戶對這個問題非常在乎,而這也是讓我們不斷成長、不斷完善的動力。發現問題、解決問題,這是行業健全的必經過程。”

而對於普通消費者的“連帶做法”,張晶則表示:“我們國家的文化就是,好的東西大家都會拼命的誇它,而不好的東西,大家就會拼命的貶低它。消費者往往都是感性的,而中國的用戶成熟度不高,且習慣了無風險投資的環境,因此,出現“連帶”的情緒也無可辯駁。但作為平台,我們無法要求消費者去做什麼,所以只能自律。自律往往比他律更重要!”

你希望平台的用戶都是什麼樣兒的用戶?

“我們作為平台,並不需要去甄選用戶,因為,服務好用戶是我們需要承擔的責任。但是,投資畢竟是一件有門檻的事兒,我們更希望的還是,投資者能夠清晰的理解投資這件事兒,能明白自己投資的是什麼。所以,我們更希望擁有的是能夠進行長期價值投資的用戶,能契合黃金錢包的企業價值觀,長期為互聯網黃金行業提供更有效率、更有價值的業務。而想要做到這個,則需要國家、媒體,以及互聯網黃金平台聯合起來,共同去做一件事兒,即“投資者教育”。”

迎來政策監管,成為“正規軍”

金融行業是一個對國家監管非常敏感的行業。而我國的互聯網金融政策,則呈現出“先做量、後做質”的特點。在這樣的情況下,互聯網黃金高速發展,迎來國家監管也是必然!但在張晶的表述中,筆者發現:監管文件的出台像是圓了他們多年的願望一樣!

5月初,中國人民銀行金融市場司發布《互聯網黃金業務暫行管理辦法(征求意見稿)》,規定互聯網機構不得提供任何形式的黃金賬戶服務。對此,張晶表示:“互聯網黃金想要健康、穩定發展,國家監管必不可少。我們從2014年開始做,現在國家出台監管政策,說明國家也開始重視這個行業,我們心裡其實非常高興。”

實際上,從一開始做黃金錢包的時候,張晶及其團隊就特別希望做“合規”。但是,在沒有“規”的情況下,想要做“合規”,幾乎是不可能的事。所以,他們只能參照P2P行業、參照別的金融產品的模式,以求在風險管控上做得更好。但是,在沒有“規”的時候,不管怎麼做,都是處在一個模糊的地帶,沒辦法判斷對錯。有人拿著這套標准,可能是合規的;但另一個人拿著另一套標准,可能就不合規了。

黃金錢包就曾面臨過這樣的情況。“年初的時候,有篇文章就在說,黃金錢包沒有上銀行存管,是不是資金流向有問題。實際上,不是我們不願意做銀行存管,而是銀行不願意給我們做存管,因為國家沒有這樣的要求。但是,我們的每筆交易都是透明的。不管別人怎麼說,我們還是希望盡最大的努力做到我們所認為的合規。”

之後,張晶發現:媒體的質疑對於他們而言其實也是一個機會。因為,媒體的發聲、質疑都說明他們在關注互聯網黃金這個行業;而針對媒體方面的質疑,黃金錢包再做出回應,這樣一來一回,本身就是相互探討的過程。在相互探討的過程中引導用戶、與用戶做溝通,同時,也引起國家的重視,一舉多得!

“所以,5月份,國家出台監管文件的時候,我們是非常興奮的。這不僅是因為我們的身份得到了認同,更是因為在國家政策監管之下,互聯網黃金行業才能良性發展。”

在張晶看來:《管理辦法》的出台,意味著央行在做一件事兒,即定義“互聯網黃金”,這個大家一起摸索、創新產生出來的概念,被國家出台的監管文件正式明確。“這是一個在我看來特別驕傲的事情。我們做了一個之前沒有人做的事業,叫互聯網黃金。”

“而在政策監管之下,黃金錢包今年的主要任務就是‘合規’,積極響應並落實國家政策。”7月6日,黃金錢包與平安銀行簽署戰略合作協議,雙方表示將在互聯網黃金領域聯手開展多項業務。在對接完成後,黃金錢包現有的用戶賬戶將按監管要求遷移至平安銀行,由平安銀行提供黃金結算等業務。

總之,政策的出台從來不是為了消滅一個行業,而是為了規范一個行業。至此,互聯網黃金也從草地站上跑道,從野蠻生長進入到理性發展階段。而隨著《管理辦法》的出台,大家都開始爭相做合規,短暫的混亂過後,互聯網黃金行業的洗牌期將正式到來。到那時,只有風控能力更好、運轉效率更強,團隊、歷史積累、品牌力都更強的互聯網黃金企業才能真正存活下來。

采訪的最後,筆者問了一個最好奇的問題:最早做黃金錢包的時候,你最大的興奮點是什麼?

“我最大的興奮點,是能真正把黃金銀行這件事兒做成,最大化的提高黃金的流通性,那時候,黃金是你的一個資產,你可以拿它做任何事。我認為,這是黃金銀行最大的意義!”


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